[中国钢铁企业网讯]中國在鐵礦石定價談判中,屢屢處於下風,作為局外人的我,當然無法了解箇中的難處,但是我卻還看的出,中國要取勝,以硬是不行的,畢竟全球鐵礦石供應目前高度集中在力拓、必和必拓以及淡水河谷這三大巨頭手中,而力拓與必和必拓這兩家企業的鐵礦石資源又主要分布在澳大利亞。而中國的鋼鐵商則非常分化,加上自己需求又大,要勝出,只能採取分化策略。
中國很難分化力拓與必和必拓,所以只有分化淡水河谷。淡水河谷的鐵礦石價錢因結構性問題,一向低於力拓與必和必拓,淡水河谷一向不甘願。
中國其實可以這樣做:
1)只要淡水河谷可以減價40%(38%也行),那就將自己6成鐵礦石的採購額給它;
2)力拓與必和必拓只願意給33%折扣,那就同意它們,只是在合約條款上需要靈活些;
3)向力拓採購3成的鐵礦石,怎樣說中鋁都擁有力拓的部分股權;
4)只向必和必拓採購所需的1成鐵礦石;
5)利用鐵礦石庫存挫低價格,增加談判籌碼;
6)在鐵礦石採購上以人民幣交易,因為美元長期看貶,以人民幣交易可防止美元下跌造成鐵礦石價格上漲的情況。
中國可以使用這方法分化這3家巨頭。過程可以靈活處理,採購額可以根據情況調整。
當然,我只是局外人,也許不知其中困難,不對之處就當妄言戲言好了!(责编:晨讯) |